챕터 6에 '시리즈 B’의 함정이 나온다. 사실 비슷한 이야기는 굉장히 많다. 리텐션, LTV, CAC등 어떤 지표가 나오고 나서 확장을 해야지 그렇지 않으면 망한다는 것이다. 원론적으로는 다 맞는 말이다. 하지만 이건 단순히 숫자 몇 개가 특정 조건을 충족 하는 것을 확인하는 것 처럼 쉽지 않다. 왜냐면 저 지표들 모두 타겟 고객에 의존적이기 때문이다.
무슨말이냐면 저런 조언들은 모두 가정을 하는 것이 스케일업을 해도 리텐션, LTV, CAC가 그대로 유지된다는 것이다. 이게 사실이라면 저 지표를 보고 스케일업을 하면 무조건 성공한다. 하지만 그렇게 쉬우면 왜 스타트업이 실패를 할까? 극단적으로 생각했을때 10명에 대해서 리텐션이 높게 나온다고 했을때 1만명으로 스케일을 늘리면 유지가 될까? CAC가 같을까?
이 모든 것은 타겟 고객이 달라지게 되면 변하는 숫자다. 그래서 어렵다. 현재 나의 고객들이 내가 생각하는 이상적인 모집단과 동질해야 하는데 현실은 그렇지 않고 그것을 판단하는게 정말 어렵다. 삼체 문제 같은거다. 내가 스케일을 하면 고객의 특성이 변하면서 지표들이 바뀐다.
블릿츠스케일링 책을 아직 읽지 못했지만 내가 바라보는 스케일링은 목표를 잡고 최대한 빠르게 실행’만’ 하는 것이 아니라 밑 빠진 독에 물을 최대한 많이 부으면서 깨진 부분을 같이 메우는 작업이라고 생각 한다. 내가 가진 독이 물 한두방을 떨어뜨려서 안샌다고 구멍이 없다고 생각 하면 안된다. 무조건 구멍은 있다.
흥미로운 것은 이것은 보통 스타트업 구루들나 저서에서 이야기하는 ‘소수의 팬을 만드는’ 것과 대치된다는 것이다. 사실 이렇게 소수의 팬을 만들게 되면 스케일업을 하면서 지표가 많이 흔들리게 될 것이다. 제품 자체가 특별한 소수에 너무 맞추어져있고 타겟을 넓히게 되면 고객군의 니즈는 또 바뀌기 때문에 지표가 바뀌는 것이 당연하다. 그래서 내 생각에는 현재 소수의 팬을 만들되, 내가 궁극적으로 바라보는 고객 집단에서 너무 벗어나는 제품을 만들면 안된다고 생각한다.